Ostermann, Stephan

Diplomarbeit:
1590

Thema:
Entwicklung eines Fragebogens zur Untersuchung von Methoden und Strategien der Verhandlungsführung

Bearbeiter:
Stephan Ostermann

Verantwortlicher Hochschullehrer:
Univ.-Prof. Dr.-Ing. Rainer Schach

Betreuer:
Wissenschaftlicher Betreuer: Dipl.-Ing. Marco Wach
Betrieblicher Betreuer: Dipl.-Ing. Antoine Dahlke M.Sc.

Zeitraum:
07.07.2015 bis 07.12.2015

Kurzfassung:
In dieser Arbeit werden Methoden und Strategien der Verhandlungsführung im Bauwesen untersucht. Dazu wird anhand des aktuellen Forschungsstandes eine Analyse dreier bewährter Verhandlungsmodelle durchgeführt und deren Umsetzung in der Praxis mittels eines Fragebogens überprüft. Zu den populärsten Modellen der Verhandlungsführung zählen das „Harvard-Konzept“, das Modell Matthias Schranners und Systemisches Verhandeln nach Kreggenfeld. Damit die Umsetzung im Bauwesen geprüft werden konnte, wurde die Verhandlungssituation bezogen auf drei Phasen des Bauprozesses rationalisiert. Vor der Auftragsvergabe ist das „Harvard-Konzept“ zu empfehlen. Danach in Nachtragsverhandlungen die Strategie Schranners und in den üblichen Verhandlungsgesprächen der systemische Ansatz. In der Gewährleistungsphase bieten sich sowohl der Harvard-Ansatz wie auch das systemische Verhandeln an. Im Fragebogen mussten die Befragten sich für bestimmte Verhaltensmuster in erfolgreich geführten Verhandlungen entscheiden. Durch die unterschiedlichen Verhaltensmuster konnten Rückschlüsse auf die drei untersuchten Verhandlungsmodelle gezogen werden. Die Validierung zeigte, dass die Auswahl der Antworten auf Grund fehlenden konkreten Verhandlungsinhalts sehr schwierig ist. Hier gibt es weiteren Forschungsbedarf.