bisherige Abschlussarbeiten an der Professur
Analyse von Upsell-Potentialen bei Autovermietung auf Basis von individuellen Präferenzen
Art der Abschlussarbeit
Master
Autoren
- H., S.
Betreuer
- Dipl. Verkehrswirtschaftler, LL.M. René Pessier
Abstract
Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit dem Thema der Analyse von Upsell-
Potentialen bei Autovermietung auf Basis von individuellen Präferenzen. Ziel ist es hierbei
einen zusätzlichen Umsatz dadurch zu generieren, dass Mietwagennutzer für einen entsprechenden
Aufpreis ein Fahrzeug erhalten, dass ihren spezischen Anforderungen und Wünschen
entspricht. Durch die Betrachtung der theoretischen Grundlagen und des Vermietprozesses
konnten Rückschlüsse darüber getroen werden, wie Upsell-Angebote formuliert sein
müssen und welche Gelegenheiten es gibt, um höherpreisige Mietfahrzeuge anzubieten. Anschlie
ÿend erfolgte die allgemeine Betrachtung der Präferenzen, welche Nutzer an Mietwagen
stellen. Dies diente als Grundlage für die im Rahmen der Arbeit durchgeführte empirische
Erhebung, mit der diese Faktoren überprüft bzw. konkretisiert werden sollen. Weiterhin
wird erfasst, welche Erfahrungen die Befragten bereits mit dem Thema Upsell gemacht
haben und welche Konditionen ihnen dabei entgegengebracht wurden. Dies dient der Bildung
von durchschnittlichen Upsell-Preisen. Im Gegensatz zum klassischen Upsell-Begri,
der auf dem Angebot einer höherwertigen Klasse beruht, wird im Laufe der Arbeit ergründet,
ob eine Zahlungsbereitschaft innerhalb der gebuchten Klasse besteht, wenn das angebotene
Fahrzeug über eine entsprechend höherwertige Ausstattung verfügt. Diese Annahme
konnte innerhalb der Betrachtung bestätigt werden. Im nächsten Schritt werden die zur
Erstellung von Upsell-Angeboten ausschlaggebenden Faktoren erörtert. Im Rahmen dieser
Vorgehensweise wird aufgezeigt, wie anhand von allgemeinen statistischen Daten und kundenspezi
schen Informationen, Rückschlüsse auf die Präferenzen von Mietern getroen wer den können. Anhand der gewonnenen Erkenntnisse erfolgt daraufhin die Beschreibung, wie
Fahrzeuge bestmöglich einzelnen Mietern zugewiesen werden können. Anschlieÿend wird eine
Rechengrundlage vorgestellt, anhand derer sich ein optimierter Upsell-Preis generieren
lässt. Umgesetzt und verdeutlicht wird dies durch die Darstellung eines Beispiels, welches
auf Daten basiert, die der Nutzerumfrage entnommen wurden. Die Relevanz der Thematik
für die Anbieter wird daraufhin mit einer Analyse der wirtschaftlichen Potentiale von
Upsells veranschaulicht. Dabei stehen die Steigerung des Umsatzes sowie die Verbesserung
der Auslastung im Fokus der Betrachtung. In beiden Bereichen zeigt sich dabei ein starker
Einuss. Daraufhin wird geprüft, ob eine Übertragbarkeit der betrachteten Sachverhalte auf
den Umweltverbund möglich ist. Abschlieÿend werden die innerhalb der Arbeit generierten
Handlungsempfehlungen kompakt dargestellt.
Potentialen bei Autovermietung auf Basis von individuellen Präferenzen. Ziel ist es hierbei
einen zusätzlichen Umsatz dadurch zu generieren, dass Mietwagennutzer für einen entsprechenden
Aufpreis ein Fahrzeug erhalten, dass ihren spezischen Anforderungen und Wünschen
entspricht. Durch die Betrachtung der theoretischen Grundlagen und des Vermietprozesses
konnten Rückschlüsse darüber getroen werden, wie Upsell-Angebote formuliert sein
müssen und welche Gelegenheiten es gibt, um höherpreisige Mietfahrzeuge anzubieten. Anschlie
ÿend erfolgte die allgemeine Betrachtung der Präferenzen, welche Nutzer an Mietwagen
stellen. Dies diente als Grundlage für die im Rahmen der Arbeit durchgeführte empirische
Erhebung, mit der diese Faktoren überprüft bzw. konkretisiert werden sollen. Weiterhin
wird erfasst, welche Erfahrungen die Befragten bereits mit dem Thema Upsell gemacht
haben und welche Konditionen ihnen dabei entgegengebracht wurden. Dies dient der Bildung
von durchschnittlichen Upsell-Preisen. Im Gegensatz zum klassischen Upsell-Begri,
der auf dem Angebot einer höherwertigen Klasse beruht, wird im Laufe der Arbeit ergründet,
ob eine Zahlungsbereitschaft innerhalb der gebuchten Klasse besteht, wenn das angebotene
Fahrzeug über eine entsprechend höherwertige Ausstattung verfügt. Diese Annahme
konnte innerhalb der Betrachtung bestätigt werden. Im nächsten Schritt werden die zur
Erstellung von Upsell-Angeboten ausschlaggebenden Faktoren erörtert. Im Rahmen dieser
Vorgehensweise wird aufgezeigt, wie anhand von allgemeinen statistischen Daten und kundenspezi
schen Informationen, Rückschlüsse auf die Präferenzen von Mietern getroen wer den können. Anhand der gewonnenen Erkenntnisse erfolgt daraufhin die Beschreibung, wie
Fahrzeuge bestmöglich einzelnen Mietern zugewiesen werden können. Anschlieÿend wird eine
Rechengrundlage vorgestellt, anhand derer sich ein optimierter Upsell-Preis generieren
lässt. Umgesetzt und verdeutlicht wird dies durch die Darstellung eines Beispiels, welches
auf Daten basiert, die der Nutzerumfrage entnommen wurden. Die Relevanz der Thematik
für die Anbieter wird daraufhin mit einer Analyse der wirtschaftlichen Potentiale von
Upsells veranschaulicht. Dabei stehen die Steigerung des Umsatzes sowie die Verbesserung
der Auslastung im Fokus der Betrachtung. In beiden Bereichen zeigt sich dabei ein starker
Einuss. Daraufhin wird geprüft, ob eine Übertragbarkeit der betrachteten Sachverhalte auf
den Umweltverbund möglich ist. Abschlieÿend werden die innerhalb der Arbeit generierten
Handlungsempfehlungen kompakt dargestellt.
Schlagwörter
Autovermietung, Upsell-Potentiale, Umweltverbund
Berichtsjahr
2018